■まとめ
事業計画の売上目標を達成すべく、実際の販売活動としては、共通的には上記の販売活動の概要に記載した内容と言えますが、具体的な活動としては、個人を対象とした営業、小売店を対象とした営業、BtoBで企業を対象とした営業等、会社の業態によって活動は違って来ます。
住宅や自動車と言った高額の商品を個人に販売する営業は、相手が個人です。
個人の顧客との信頼関係を築き、見込み客を増やし、実際に購入に踏み切らせるために、ローンや様々なサポートを行い、販売につなげるという流れになります。
こうしたBtoCの販売では、店舗での販売員に求められるスキルと、高額商品購入をプッシュするために必要なスキルも求められるのです。
商品を仕入れて、それを企業や小売店に販売することをBtoBと言います。
そして、個人経営や中小企業の小売業を相手とする場合には、BtoCと言います。
いずれの場合にも、商品の良さや差別化ポイントをしっかりと説明できる商品知識は必要です。
メーカーから仕入れて販売する場合には、どの様な商品をどこから仕入れて販売するかと言ったバイヤー的なスキルを要求される場合もあります。
メーカーでは部材の購入から生産まですべて販売計画によって推進されるため、その責任は他の営業以上に重責を担っていると言えます。
また、交渉相手は相手企業のバイヤーやエンジニアとなる事が多く、商品や周辺技術等に関する知識も求められるのは当たり前なことです。
それに加えて、QCDすべてのユーザー折衝窓口となり、自社の関連部門とユーザーの間に立ち、課題等の解決を行う事も必要です。
工場や関連部署との人間関係を構築し、話を聞いてもらえるように出来るくらいの信頼を確保する事も必要となります。
入社してすぐは、インターンの先輩や社員のサポートを行うことが多いです。
それの1つとして、営業先をリストアップする仕事です。
営業を行う業種を絞り、ネットで企業の一覧を検索したり、タウンページやマイナビなどの企業の情報サイトを見たりして、必要なデータを抜き取ります。
企業リストが無ければ、そもそも営業出来ないので、リストアップはとても重要な業務でもあります。
一見地味に見えるかもしれませんが、
自分で検索してリストを作成するため、自然と業界に関する知識も頭に入ってくるのではないでしょうか。
リストアップした企業にひたすら電話をかける業務です。
このテレアポが成功しなければ本契約のためのミーティングに進めないため、とても重要です。
毎日100回以上電話をかけて、実際に契約に繋がるのは10～30件程度です。
ほとんどが断られてしまうため、テレアポでメンタルがやられてしまう学生が多くいます。
しかし、試行錯誤を重ねて粘り強く電話をかけ続けることで、成長することが出来ます。
自分は向いていない…と決めつけずに挑戦しましょう。
営業先に良く社員やインターン生のために、市場調査を行い、提案資料を作成する仕事です。
例えば、自社のサービスを提案する場合、「そのサービスを導入することでどう売上が伸びていくのか」「導入するメリット」などを盛り込んだ資料を作成します。
ExcelやPowerPointを使用するため、作業のビジネススキルも身に付けることが出来ます。
インターン先の企業によっては、実際に外回りなどに同行させてくれるケースもあります。
真剣な場所で様々なことが学べるので学生からすれば教材として、とても良い経験になります。
そこで学んだことを就活のグループワークで活用するというのを真の狙いにし、何を学んで、どのように実践すれば良いのか、をしっかり考えましょう。
営業リストの作成、資料の準備、社員の同行する、などの経験を得て、社員から実力を認めて貰えれば、一人または後輩を連れて、自分主導で営業先に行くことが出来るようになります。
自分が中心となり、案件獲得まで繋げることが出来れば、自分の自信にも繋がるでしょう。
最初のうちは緊張するかもしれませんが慣れてくれば、やり方が分かってくるため、より成約率に繋げることが出来ます。
営業は、人対人の仕事です。
テレアポでは、基本的な電話対応のスキルを習得することが出来ます。
そして、営業は「相手に、どれだけ良いサービスか」をプレゼンしなければなりません。
費用が安いから依頼したい、サービスの質が良いから依頼したいなど、利用目的は人によって様々です。
顧客のニーズに合わせて提案方法を変える必要があります。
それにより、瞬時の対応力も身に付くでしょう。
営業のインターンに参加することで、コミュニケーション能力を身に付けることが出来ます。
営業は、社会人を相手にする職業です。
部長や係長など、役職のある人とミーティングをする機会があったり、時には社長クラスの人と会話をしたりすることもあります。
目上の人への対応方法や、社内での電話の受け方・メールの文面・営業する際の名刺交換の仕方など、色々なことを学ぶことが出来ます。
社内で行うロールプレイングだけでなく、実際に社外の人と話す機会があるため、本物の社会を学べる良い機会です。
普通は、入社後の研修期間でビジネススキルを学びますが、インターンに参加することで、入社の時点で既に身に付いていることになります。
先輩社員からも認められ、仕事を任せてもらえる可能性が広がります。
営業する際は、必ず顧客のニーズに応えていかなければ成功しません。
営業は、顧客の課題を知り、それを解決するための提案を行います。
なぜこの方法にしたのか、現実的に実現出来るのかどうか、など道筋を立てて相手に伝えます。
顧客に契約してもらうために提案の構成を考えるため、論理的思考が身に付くことでしょう。
企画力や喋り方など、提案する時に必要なチカラを身に付けることが出来ます。
相手の顔を見て話を進めるため、熱意も伝わることでしょう。
それにより、相手も提案を承諾してくれるかもしれません。
相手を納得させるチカラを持っていれば、社会人になった時にも役立つこと間違いありません。
コミュニケーションスキルが無くても、参加出来ます。
人材業界は、インターン生を募集する際に「未経験歓迎」と書いている企業が多いため、採用されやすい傾向にあります。
また、全く知識が無くても、最初の研修期間で学習することが出来るので問題ありません。
営業に興味がある方は、気にせず応募しましょう。
インターン先の企業にもよりますが、両立は可能です。
募集要項に、勤務日数2日以上、3日以上と書かれている企業であれば問題ありません。
授業のある日は学校に行き、終わり次第出社したり、全休の日は1日会社に出社したり、勤務体制を自由に決めることが出来ます。
営業の仕事が楽しくなり、のめり込んでしまい学業がおろそかになってしまう学生もたまにいますが、自分で気を付ければ両立は可能です。
本記事では、営業職に興味がある学生向けに、営業インターンの特徴や、メリット、選び方について解説しました。
営業のインターンシップに参加することで、社会人になった時に必要なビジネススキルを身に付けることが出来ます。
この記事を参考に、営業のインターンに参加してみてはいかがですか？